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营销专家解析企业做不大的核心原因


作者:刘孝明 来源:新浪博客 点击数:16237 更新时间:2009-05-19 责任编辑:管理员  【字号:小

  一个行业的发展时期会产生很多企业,但曾经做得大及最后能做大做强的却不到百分之一,一个区域也有很多同行业的经销商,但做得顺风顺水的也就十分之一左右。一句话,为什么大多数老板都做不大呢?

  企业的发展,无论是生产企业还是经销商流通企业,从宏观上来说,主要取决于两点,一是企业的核心竞争力,一是企业的比较竞争力。所谓核心竞争力就是推动你企业发展的根本性的决定性的优势,这个优势是你企业独有的,其它竞争对手无法复制或即使复制了也不能像你这样做得好的一种力量,如娃哈哈的渠道,可口可乐的品牌。而比较竞争力则是兵戎相见时,你能在本场较量战胜对方的优势,如八路军、解放军的夜战能力和长途奔袭能力。因此,一个企业,要在市场竞争中获胜,不但要有自己的核心竞争力,而且还要有短兵相接时的比较竞争力。如果大家都谈不上核心竞争力,也突出不了比较竞争力,即企业同质化老板同质化,那么大家的处境也就只有一种结局——做不强也做不大——就和车间里的普工一样,技能同质化心态同质化决定了他们的薪酬也趋于同等化。

  那么,老板同质具体表现在哪些方面呢?

  一、脑子同质化

  定位决定地位,思路决定出路,老板同质化的首要表现在于老板们的脑子同质化,即做不大的原因,在于大家的思维模式和决策习惯同质化,如肩上扛着品牌大旗心里打着小算盘,以及乐于小打小闹,希望以小的投入来获得较大的回报,从没想过以大的投入来换取更大的回报——不知大家有没想过,当我们为某些大品牌的航天营销、借势营销所带来的巨大效益而倾倒的时候,千万别忘了,他们在切入点上的选择,以及在制造和传播这一亮点上所花的代价又有多少企业敢这样大手笔操作?难道其它的企业没这样想过吗,我相信大多数的企业都想过,但僵化的思维模式和决策习惯最终会迫使他们放弃这种操作手法,因为大家不习惯这样大手笔操作。

  曾看到一位记者到各建材市场专访的文章,问当地的经销商哪个品牌卖得好,大家都说是XX品牌,原因是这个品牌在当地的广告做得多,我们这里的老百姓只认广告。而到另一个市场问这个问题的时候,当地的经销商回答:“以前我家还卖得不错,最近新开了一个某某品牌,厂里支持很大,又是大做广告,又是大搞活动,生意基本上都被他抢去了,不像我们,厂里一点支持也没有”。

  “不像我们,厂里一点支持也没有”,所以我也不去投入,这是大多数老板的想法,但这是被别人抢走客户的理由吗?明明知道竞争对手的广告做得多就卖得好,为什么自己不投广告呢?明明看见别人搞活动卖了不少货,为什么自己不掏钱搞活动呢?投广告搞活动是需要花钱,但多次广告及活动后产生的效益会让你赚得更多,既然你能赚钱,还非得等厂里支持才做吗?

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